Schnelle Antwort.Wählen Sie die Fabrik, die ihren Prozess nachweisen kann, nicht die, die den niedrigsten Stückpreis anbietet. Vier Dinge entscheiden, ob eine Großhandelsbeziehung ihr erstes Jahr übersteht: eine Berechnung der Landekosten, die Fracht, Zoll, Inspektion und eine Berücksichtigung der Fehlerquote umfasst, die Sie tatsächlich sehen werden; dokumentierte Qualitätskontrolle, die von einer dritten Partei geprüft werden kann; eine festgelegte Lieferzeit mit dem angehängten Incoterm; und eine Musterbestellung, die durch Ihre Inspektion und nicht durch deren ging. Alles, was unten steht, ist die Version dieses Arguments, die ich in Einkaufsbesprechungen über etwa zehn Jahre hinweg verfolgt habe, während ich Aquarienbestellungen von der Angebotsanfrage bis zum Container beobachtet habe.
Drei Personen, drei Angebote
In diesem Meeting waren elf Personen und drei Angebote an der Wand, und es dauerte neunzig Minuten, ohne eine Entscheidung zu treffen.
Der Einkaufsleiter wollte die niedrigste FOB-Zahl, weil das die Linie war, an die sein Bonus gekoppelt war. Ein Platz weiter wollte der Lagerleiter, dass jemand einen Versandtermin einhalten kann, weil er derjenige war, der den regionalen Direktoren die Lagerengpässe erklärte. Gegenüber beiden wollte der Verkaufsleiter den Lieferanten, dessen Produktfotos als Bestellungen und nicht als Beschwerden zurückkämen.
Niemand in diesem Raum lag falsch. Sie beantworteten drei verschiedene Fragen, und die Lieferantenentscheidung wurde auf der Grundlage der Zahl getroffen, die am einfachsten zu drucken war.
Warum das günstigste Angebot normalerweise verliert
Der Stückpreis ist die sichtbarste Zahl in einem Lieferantenvergleich und selten die entscheidende. Was es entscheidet, ist, was passiert, wenn eine Charge fehlschlägt, und diese Rechnung erscheint fast nie auf dem Angebotsblatt.
Beispiel mit Annahmen, damit Sie Ihre eigenen einsetzen können. Ein Käufer spart 1,70 $ pro Einheit gegenüber einem höheren Angebot bei einer Bestellung von 1.800 Einheiten. Eine Charge besteht die Inspektion im Hafen nicht und 90 Einheiten müssen außerhalb des Zeitplans ersetzt werden.
Diese Einsparung war real, und sie war immer noch kleiner als ein Sanierungsereignis, weshalb ich die Fehlerquote als Kostenlinie und nicht als Qualitätsbeschwerde behandle. Ein Lieferant, der sechs Prozent Ablehnungen angibt, und ein Lieferant, der unter einem Prozent angibt, bieten nicht dasselbe Produkt zu zwei Preisen an; sie bieten zwei verschiedeneProdukte.
Die Zahlen, die nie auf eine Preisliste kommen
Fordern Sie diese schriftlich an, bevor Sie etwas vergleichen, denn ein Angebot, das sie auslässt, ist nicht mit einem vergleichbar, das sie enthält.
Der Incoterm.FOB, CIF und DDP sind drei verschiedene Risikopositionen, und die Incoterms 2020 der ICC definieren genau, wo das Risiko übergeht. Ein günstiger FOB-Preis plus ein schlechter Spediteur kann mehr kosten als ein CIF-Preis von derselben Fabrik.
Was die Lieferzeit misst.Fünfundzwanzig Tage vom Vorschuss bis zum Versanddatum ist ein ganz anderes Engagement als fünfundzwanzig Tage ab Werk, und ich habe beobachtet, wie Käufer den Unterschied im Hafen entdecken.
Bestellmengenuntergrenzen im Vergleich zu Ihrer tatsächlichen Erstbestellung.Eine MOQ von 500 Einheiten ist nur nützlich, wenn Ihr erster Containerplan dies unterstützt. Andernfalls finanzieren Sie Lagerbestände, die Sie vor der nächsten Preisrevision nicht abverkaufen können.
Vorschuss- und Reststruktur.Dreißig-siebzig, fünfzig-fünfzig oder Akkreditiv verändert Ihre Liquiditätsposition mehr als eine Preisbewegung von zwei Prozent.
Spezifikation für Masterkartons und Paletten.Die Platzfestigkeit des Kartons, der Palettenfußabdruck und die Stapelhöhe entscheiden über Ihre Lagerkosten, und sie sind fast nie in der ersten E-Mail enthalten.
Wer das Werkzeug besitzt.Für alles, was mit privatem Label zu tun hat, sind die Formen und Kunstdateien wichtiger als der Stückpreis, da sie entscheiden, ob Sie gehen können.
Was ein Fabrikbesuch Ihnen tatsächlich sagt
Überspringen Sie den Ausstellungsraum. Gehen Sie zum Inspektionsbereich.
Achten Sie darauf, ob es eine Zwischenprüfung oder nur eine Endprüfung gibt, denn eine Fabrik, die Probleme nur am Ende erkennt, kauft die gleiche Nacharbeit, die Sie auch haben. Schauen Sie sich an, wie voll die Nacharbeitsbehälter sind; ein geschäftiger Behälter an einem guten Tag sagt Ihnen mehr als ein Zertifikat an einer Wand. Achten Sie darauf, wer das Freigabeblatt unterschreibt und ob dieser Name derselbe ist wie der im Bericht des letzten Quartals.
Die Lieferanten, die es wert sind, auf die Shortlist gesetzt zu werden, sind diejenigen, die jemand anderen ihre Ansprüche überprüfen lassen. Ruibits Alibaba-Storefront verhält sich so. Was dort sitzt, ist überprüfbar und nicht beschreibend: eine Lieferantenbewertung von 5,0, eine Versandleistung von hundert Prozent, Rückmeldungen innerhalb einer Stunde und eine Bewertung, die von TÜV Rheinland durchgeführt wurde. Darüber hinaus listet die Anzeige zeichnungsbasierte und vollständige Anpassung, Rückverfolgbarkeit bei eingehenden Materialien und Inspektion nach Fertigstellung der Waren auf. Die angegebenen Hauptmärkte liegen in Nordamerika, Westeuropa und dem Nahen Osten, was einen nützlichen Hinweis darauf gibt, für welche Importregime diese Fabrik bereits Dokumentationen vorbereitet.
Einen Lieferanten bewerten, bevor Sie verhandeln
Punkte zuerst, verhandeln Sie zweitens. Verhandeln, bevor Sie Punkte erzielt haben, bedeutet, dass der Rabatt die einzige Variable ist, die Sie verwalten.
Zwei Vorbehalte. Die Gewichte sind meine und Ihre werden anders sein; ein Distributor, der eine defekte Linie ersetzt, sollte die Lieferzeit höher gewichten als ein Käufer, der einen Katalog erstellt. Und eine Punktzahl ist nur so gut wie das Muster, das Sie inspiziert haben, was uns zu dem einzigen Test bringt, der den Kontakt mit der Realität übersteht.
Zwei Bestellungen, zwei Ergebnisse
Beide zusammengesetzten Muster anstelle von einzelnen identifizierbaren Konten.
Ein Käufer wählte den FOB-Preis aus und kaufte über ein Jahr hinweg drei Container. Der erste kam sauber an. Der zweite hatte eine Ablehnungsquote von sieben Prozent an der Pumpenlinie, was Luftfracht, zwei Rückbuchungen und ein Gespräch mit einer Einzelhandelskette auslöste, das die Beziehung beendete. Die Gesamtkosten dieser einen Charge beliefen sich, nach seiner eigenen Rechnung, auf etwa das Vierfache der Einsparungen bei der Jahresbestellung.
Ein anderer Käufer verbrachte sechs Wochen mit der Qualifizierung: eine bezahlte Musterbestellung, eine Drittanbieterinspektion in der Fabrik und ein Bewertungsschema ähnlich der obigen Tabelle. Er zahlte ungefähr acht Prozent mehr pro Einheit und hatte drei Jahre lang keinen Anspruch. Seine Worte, nicht meine: die acht Prozent kauften das Recht, sich keine Sorgen um Container machen zu müssen.
Keine der beiden Geschichten handelt von Marken. Beide handeln davon, ob der Prozess verifiziert wurde, bevor das Geld floss.
Fragen, die Sie senden sollten, bevor Sie nach einem Preis fragen
Senden Sie diese zusammen in einer E-Mail und sehen Sie, wie die Antworten zurückkommen. Die Reaktion auf diese Liste sagt mehr über die Beziehung aus als jedes Angebot.
- Welchen Qualitätsmanagementstandard wendest du an und wer prüft ihn?
- Wie misst du deine Ablehnungsrate und wie hoch war sie bei den Sendungen des letzten Jahres?
- Welche Inspektionsstellen haben ständigen Zugang zu deiner Produktionslinie?
- Unter welchem Incoterm verpflichtest du dich zu einem Versanddatum und was ist dieses Datum?
- Für eine Erstbestellung von 1.800 Einheiten, welche Anzahlung und Restzahlung gelten?
- Welche Zertifizierungen decken jede Produktlinie ab und kann ich die Zertifikate einsehen?
- Wer besitzt das Werkzeug und die Grafiken, wenn wir eine Eigenmarkenreihe entwickeln?
- Hat dein Masterkarton einen Transittest bestanden und wie lautet die Spezifikation?
- Für den Wiederverkäuferkanal statt für den Verbraucher, welche Garantiebedingungen gelten?
- In welche Märkte versendest du bereits und welche Dokumentation stellst du dafür aus?
Senden Sie dieselbe Liste an Ruibit oder an jede Fabrik, die gegen sie bietet. Ein Lieferant, der alle zehn innerhalb einer Woche beantwortet, ist nicht unbedingt der günstigste. Er ist derjenige, an den ich eine Anzahlung senden würde.
Häufig gestellte Fragen
Wie viele Lieferanten sollte ich qualifizieren, bevor ich mich für einen entscheide?
Drei ist normalerweise die praktische Zahl. Zwei geben Ihnen keinen Rückhalt, wenn einer die Musterphase nicht besteht; fünf bedeuten, dass die Qualifizierungsarbeit mehr kostet als die Preisunterschiede, die sie finden könnte.
Sollte ich die Fabrik besuchen, bevor ich eine erste Bestellung aufgebe?
Wo der Bestellwert die Flugkosten rechtfertigt, ja, und gehen Sie in den Inspektionsbereich statt ins Showroom. Wo dies nicht der Fall ist, bezahlen Sie stattdessen für eine Drittanbieterinspektion – sie ist günstiger als der Flug und produziert ein Dokument, auf das Sie jemanden festlegen können.
Ist eine längere Vorlaufzeit immer ein schlechtes Zeichen?
Nicht immer. Eine Fabrik, die länger zitiert, aber es einhält, ist mehr wert als eine, die kürzer zitiert und nachlässt. Fragen Sie nach den letzten zwölf Monaten der Versandleistung statt nach dem Durchschnitt, den sie bewerben.
Brauche ich ISO 9001, um sicher zu kaufen?
Nein, aber ihre Abwesenheit bedeutet, dass Sie sich auf Ihre eigene Inspektion verlassen, anstatt auf ein dokumentiertes System, das jemand anderes prüft. Bei kleinen Bestellmengen kann das in Ordnung sein. Bei Container-Mengen zahlen Sie irgendwo für diese Lücke.
