Réponse rapide.Choisissez l'usine qui peut prouver son processus, pas celle qui propose le prix unitaire le plus bas. Quatre éléments décident si une relation de gros survit à sa première année : un calcul du coût rendu qui inclut le fret, les droits, l'inspection et une allocation pour le taux de défaut que vous verrez réellement ; un contrôle qualité documenté qu'un tiers peut auditer ; un délai de livraison noté avec l'Incoterm attaché ; et une commande d'échantillon qui a été inspectée par vous plutôt que par eux. Tout ce qui suit est la version de cet argument que j'ai observée lors de réunions d'achat pendant environ dix ans de suivi des commandes d'aquariums depuis le devis jusqu'au conteneur.
Trois personnes, trois devis
Il y avait onze personnes dans cette réunion et trois devis au mur, et cela a duré quatre-vingt-dix minutes sans atteindre de décision.
Le responsable des achats voulait le chiffre FOB le plus bas, car c'était la ligne à laquelle son bonus était attaché. Un siège plus loin, le responsable de l'entrepôt voulait celui qui pouvait garantir une date d'expédition, car c'était lui qui expliquait les ruptures de stock aux directeurs régionaux. Face à eux, le directeur des ventes voulait le fournisseur dont les photographies de produits se traduiraient par des commandes plutôt que par des plaintes.
Personne dans cette pièce n'avait tort. Ils répondaient à trois questions différentes, et la décision du fournisseur a été prise sur le chiffre le plus facile à imprimer.
Pourquoi le devis le moins cher perd généralement
Le prix unitaire est le chiffre le plus visible dans une comparaison de fournisseurs et rarement le décisif. Ce qui le détermine, c'est ce qui se passe lorsqu'un lot échoue, et cette arithmétique n'apparaît presque jamais sur la feuille de devis.
Exemple travaillé, avec les hypothèses énoncées pour que vous puissiez substituer les vôtres. Un acheteur économise 1,70 $ par unité par rapport à un devis plus élevé sur une commande de 1 800 unités. Un lot échoue à l'inspection au port et 90 unités doivent être remplacées hors calendrier.
Cette économie était réelle, et elle était encore plus petite qu'un événement de remédiation, c'est pourquoi je considère le taux de défaut comme une ligne de coût plutôt qu'une plainte de qualité. Un fournisseur proposant six pour cent de rejets et un fournisseur proposant moins d'un pour cent n'offrent pas le même produit à deux prix ; ils offrent deux différentsProduits.
Les chiffres qui ne figurent jamais sur une liste de prix
Demandez-les par écrit avant de comparer quoi que ce soit, car un devis qui les omet n'est pas comparable à un autre qui les inclut.
L'Incoterm.FOB, CIF et DDP sont trois positions de risque différentes, et les Incoterms 2020 de l'ICC définissent exactement où le risque se transfère. Un prix FOB bon marché plus un mauvais transitaire peut coûter plus cher qu'un prix CIF du même fabricant.
Ce que mesure le délai de livraison.Vingt-cinq jours du dépôt à la date d'expédition est un engagement très différent de vingt-cinq jours départ usine, et j'ai vu des acheteurs découvrir la différence au port.
Les quantités de commande minimales par rapport à votre véritable première commande.Un MOQ de 500 unités n'est utile que si votre plan de premier conteneur le soutient. Sinon, vous financez un inventaire que vous ne pouvez pas écouler avant la prochaine révision de prix.
Structure de dépôt et de solde.Trente-soixante, cinquante-cinquante, ou lettre de crédit modifie votre position de fonds de roulement plus qu'un mouvement de prix de deux pour cent.
Spécification du carton maître et de la palette.La résistance à l'éclatement du carton, l'emprise de la palette et la hauteur de empilement déterminent votre coût d'entreposage, et ils ne figurent presque jamais dans le premier e-mail.
Qui possède les outils.Pour tout produit en marque blanche, les moules et les fichiers d'artwork comptent plus que le prix unitaire, car ils décident si vous pouvez partir.
Ce qu'une visite d'usine vous dit réellement
Évitez le showroom. Dirigez-vous vers la zone d'inspection.
Vérifiez s'il y a un contrôle en cours ou seulement un contrôle final, car une usine qui détecte les problèmes uniquement à la fin achète la même retouche que vous. Regardez à quel point les bacs de retouche sont pleins ; un bac occupé un bon jour vous en dit plus qu'un certificat sur un mur. Regardez qui signe la feuille de libération et si ce nom est le même que celui du rapport du trimestre dernier.
Les fournisseurs dignes d'être présélectionnés sont ceux qui laissent quelqu'un d'autre vérifier leurs affirmations. La vitrine Alibaba de Ruibit fonctionne de cette manière. Ce qui s'y trouve est vérifiable plutôt qu'adjectival : une note de fournisseur de 5,0, une performance d'expédition à cent pour cent, des réponses revenant dans l'heure, et une évaluation effectuée par TÜV Rheinland. Au-delà de cela, la liste mentionne la personnalisation basée sur le dessin et complète, la traçabilité des matériaux entrants et l'inspection une fois les marchandises terminées. Ses principaux marchés déclarés se situent en Amérique du Nord, en Europe de l'Ouest et au Moyen-Orient, ce qui est un indice utile sur les régimes d'importation pour lesquels cette usine prépare déjà la documentation.
Évaluer un fournisseur avant de négocier
Évaluez d'abord, négociez ensuite. Négocier avant d'avoir évalué signifie que la remise devient la seule variable que vous gérez.
Deux mises en garde. Les poids sont les miens et les vôtres différeront ; un distributeur remplaçant une ligne cassée devrait accorder plus d'importance au délai de livraison qu'un acheteur construisant un catalogue. Et une évaluation n'est aussi bonne que l'échantillon que vous avez inspecté, ce qui nous amène au seul test qui survit au contact avec la réalité.
Deux commandes, deux résultats
Deux modèles composites plutôt que des comptes identifiables uniques.
Un acheteur a sélectionné un prix FOB et a acheté trois conteneurs sur une année. Le premier est arrivé en bon état. Le second avait un taux de rejet de sept pour cent sur la ligne de pompage, ce qui a entraîné un fret aérien, deux rétrofacturations et une conversation avec une chaîne de distribution qui a mis fin à la relation. Le coût total de ce lot, selon son propre calcul, était environ quatre fois l'économie réalisée sur la commande annuelle.
Un autre acheteur a passé six semaines à se qualifier : une commande d'échantillons payée, une inspection par un tiers à l'usine et une grille d'évaluation similaire à celle ci-dessus. Il a payé environ huit pour cent de plus par unité et n'a pas eu de réclamation pendant trois ans. Ses mots, pas les miens : les huit pour cent ont acheté le droit de ne plus s'inquiéter des conteneurs.
Aucune des deux histoires ne concerne la marque. Les deux concernent si le processus a été vérifié avant que l'argent ne soit transféré.
Questions à poser avant de demander un prix
Envoyez-les ensemble, dans un seul e-mail, et voyez comment les réponses reviennent. La réponse à cette liste prédit la relation mieux que n'importe quel devis.
- Quel standard de gestion de la qualité appliquez-vous, et qui l'audit ?
- Comment mesurez-vous votre taux de rejet, et quel était-il lors des expéditions de l'année dernière ?
- Quels organismes d'inspection ont un accès permanent à votre ligne de production ?
- Sous quel Incoterm vous engagez-vous à une date d'expédition, et quelle est cette date ?
- Pour une première commande de 1 800 unités, quels sont les termes de dépôt et de solde ?
- Quelles certifications couvrent chaque ligne de produit, et puis-je voir les certificats ?
- Qui possède les outils et les œuvres d'art si nous développons une gamme de marque propre ?
- Votre carton maître a-t-il passé un test de transit, et quelle est la spécification ?
- Pour le canal de revente plutôt que pour le consommateur, quelle position de garantie s'applique ?
- Quels marchés expédiez-vous déjà, et quelle documentation émettez-vous pour eux ?
Envoyez la même liste à Ruibit, ou à toute usine qui enchérira contre eux. Un fournisseur qui répond à toutes les dix en une semaine n'est pas nécessairement le moins cher. C'est celui à qui j'enverrais un acompte.
FAQ
Combien de fournisseurs devrais-je qualifier avant de m'engager auprès d'un ?
Trois est généralement le nombre pratique. Deux ne vous laissent aucun recours si l'un échoue à l'étape de l'échantillon ; cinq signifie que le travail de qualification coûte plus que la différence de prix qu'il pourrait trouver.
Devrais-je visiter l'usine avant de passer une première commande ?
Lorsque la valeur de la commande justifie le prix du billet d'avion, oui, et allez dans la zone d'inspection plutôt que dans le showroom. Lorsque ce n'est pas le cas, payez plutôt pour une inspection par un tiers — c'est moins cher que le vol et cela produit un document que vous pouvez tenir contre quelqu'un.
Un délai de livraison plus long est-il toujours un mauvais signe ?
Pas toujours. Une usine qui cite un délai plus long mais le respecte vaut plus qu'une qui cite un délai plus court et le dépasse. Demandez les douze derniers mois de performance d'expédition plutôt que la moyenne qu'ils annoncent.
Ai-je besoin de l'ISO 9001 pour acheter en toute sécurité ?
Non, mais son absence signifie que vous comptez sur votre propre inspection plutôt que sur un système documenté audité par quelqu'un d'autre. Pour de petits volumes de commande, cela peut être acceptable. Pour des volumes de conteneurs, vous payez pour ce manque quelque part.
