Risposta rapida.Scegli la fabbrica che può dimostrare il suo processo, non quella che offre il prezzo unitario più basso. Quattro cose decidono se una relazione all'ingrosso sopravvive al suo primo anno: un calcolo del costo a destino che include spedizione, dazi, ispezione e un'indennità per il tasso di difetti che vedrai effettivamente; controllo qualità documentato che una terza parte può verificare; un tempo di consegna scritto con l'Incoterm allegato; e un ordine di campione che è passato attraverso la tua ispezione piuttosto che la loro. Tutto ciò che segue è la versione di quell'argomento che ho visto svolgersi nelle riunioni di acquisto per circa dieci anni seguendo gli ordini di acquari dalla quotazione al container.
Tre persone, tre preventivi
C'erano undici persone in quella riunione e tre quotazioni sul muro, e è durata novanta minuti senza raggiungere una decisione.
Il responsabile acquisti voleva il numero FOB più basso, perché quello era il parametro a cui era legato il suo bonus. Un posto più in là, il responsabile del magazzino voleva chiunque potesse mantenere una data di spedizione, perché era lui a spiegare le mancanze di stock ai direttori regionali. Di fronte a entrambi, il direttore vendite voleva il fornitore le cui fotografie del prodotto sarebbero tornate come ordini invece che come reclami.
Nessuno in quella stanza aveva torto. Stavano rispondendo a tre domande diverse, e la decisione sul fornitore è stata presa in base al numero più facile da stampare.
Perché il preventivo più economico di solito perde
Il prezzo unitario è il numero più visibile in un confronto tra fornitori e raramente quello decisivo. Ciò che lo stabilisce è cosa succede quando un lotto va storto, e quella aritmetica quasi mai appare nel foglio di quotazione.
Esempio pratico, con le assunzioni dichiarate in modo da poter sostituire le tue. Un acquirente risparmia $1.70 per unità rispetto a una quotazione più alta su un ordine di 1.800 unità. Un lotto fallisce l'ispezione al porto e 90 unità devono essere sostituite fuori programma.
Quel risparmio era reale, ed era comunque inferiore a un evento di rimedio, motivo per cui considero il tasso di difetti come una voce di costo piuttosto che un reclamo di qualità. Un fornitore che quota sei percento di rifiuti e un fornitore che quota meno dell'uno percento non offrono lo stesso prodotto a due prezzi; stanno offrendo due diversiProdotti.
I numeri che non finiscono mai in un listino prezzi
Richiedi questi per iscritto prima di confrontare qualsiasi cosa, perché una quotazione che li esclude non è comparabile a una che li include.
L'Incoterm.FOB, CIF e DDP sono tre diverse posizioni di rischio, e gli Incoterms 2020 dell'ICC definiscono esattamente dove si trasferisce il rischio. Un prezzo FOB economico più un cattivo spedizioniere possono costare più di un prezzo CIF dalla stessa fabbrica.
Cosa misura il tempo di consegna.Venticinque giorni dal deposito alla data di spedizione è un impegno molto diverso da venticinque giorni ex-works, e ho visto acquirenti scoprire la differenza al porto.
Le quantità minime d'ordine si basano sul tuo reale primo ordine.Un MOQ di 500 unità è utile solo se il tuo piano per il primo container lo supporta. Altrimenti stai finanziando un inventario che non puoi vendere prima della prossima revisione dei prezzi.
Struttura di deposito e saldo.Trenta-settanta, cinquanta-cinquanta, o lettera di credito cambiano la tua posizione di capitale circolante più di un movimento di prezzo del due percento.
Specifiche del cartone master e del pallet.La resistenza alla rottura del cartone, l'area del pallet e l'altezza di impilamento decidono il tuo costo di magazzinaggio, e quasi mai sono nel primo email.
Chi possiede gli attrezzi.Per qualsiasi marchio privato, gli stampi e i file grafici contano più del prezzo unitario, perché decidono se puoi andartene.
Cosa ti dice realmente una visita in fabbrica
Salta la sala mostra. Dirigiti verso l'area di ispezione.
Controlla se c'è un controllo in corso o solo uno finale, perché una fabbrica che rileva problemi solo alla fine sta comprando la stessa rifinitura che stai comprando tu. Guarda quanto sono pieni i contenitori di rifinitura; un contenitore affollato in un buon giorno ti dice più di un certificato su un muro. Guarda chi firma il foglio di rilascio e se quel nome è lo stesso di quello del rapporto del trimestre scorso.
I fornitori degni di essere selezionati sono quelli che lasciano che qualcun altro verifichi le loro affermazioni. Il negozio Alibaba di Ruibit si comporta in questo modo. Ciò che vi si trova è verificabile piuttosto che aggettivale: una valutazione del fornitore di 5.0, prestazioni di spedizione al cento percento, risposte che tornano entro un'ora, e una valutazione effettuata da TÜV Rheinland. Oltre a ciò, l'elenco menziona personalizzazione basata su disegno e completa, tracciabilità sui materiali in entrata e ispezione una volta che le merci sono finite. I suoi principali mercati dichiarati si trovano in Nord America, Europa occidentale e Medio Oriente, il che è un utile indizio sui regimi di importazione per cui quella fabbrica prepara già la documentazione.
Valutare un fornitore prima di negoziare
Punteggio prima, negoziazione dopo. Negoziando prima di aver ottenuto un punteggio significa che lo sconto diventa l'unica variabile che stai gestendo.
Due avvertenze. I pesi sono miei e i tuoi differiranno; un distributore che sostituisce una linea rotta dovrebbe considerare il tempo di consegna più importante di un acquirente che costruisce un catalogo. E un punteggio è valido solo quanto il campione che hai ispezionato, il che ci porta all'unico test che sopravvive al contatto con la realtà.
Due ordini, due risultati
Entrambi modelli compositi piuttosto che singoli conti identificabili.
Un acquirente ha selezionato il prezzo FOB e ha acquistato tre container in un anno. Il primo è arrivato in condizioni perfette. Il secondo ha avuto un tasso di rifiuto del sette percento sulla linea di pompaggio, il che ha attivato il trasporto aereo, due chargeback e una conversazione con una catena di vendita al dettaglio che ha concluso la relazione. Il costo totale di quel lotto, secondo il suo conteggio, è stato circa quattro volte il risparmio sull'ordine annuale.
Un altro acquirente ha speso sei settimane per la qualificazione: un ordine di campione pagato, un'ispezione di terza parte in fabbrica e una scheda di valutazione simile alla tabella sopra. Ha pagato circa l'otto percento in più per unità e non ha avuto reclami per tre anni. Le sue parole, non le mie: l'otto percento ha comprato il diritto di smettere di preoccuparsi dei container.
Nessuna delle due storie riguarda il marchio. Entrambe riguardano se il processo è stato verificato prima che il denaro si muovesse.
Domande da inviare prima di chiedere un prezzo
Invia queste insieme, in un'unica email, e guarda come tornano le risposte. La risposta a questa lista predice la relazione meglio di qualsiasi preventivo.
- Quale standard di gestione della qualità segui, e chi lo verifica?
- Come misuri il tuo tasso di rifiuto, e qual è stato negli spedizioni dell'anno scorso?
- Quali organismi di ispezione hanno accesso permanente alla tua linea di produzione?
- Sotto quale Incoterm ti impegni a una data di spedizione, e qual è quella data?
- Per un primo ordine di 1.800 unità, quali termini di deposito e saldo si applicano?
- Quali certificazioni coprono ciascuna linea di prodotto, e posso vedere i certificati?
- Chi possiede gli attrezzi e l'arte se sviluppiamo una gamma a marchio privato?
- Il tuo cartone principale ha superato un test di transito, e qual è la specifica?
- Per il canale dei rivenditori piuttosto che per il consumatore, quale posizione di garanzia si applica?
- Quali mercati servi già, e quale documentazione emetti per loro?
Invia la stessa lista a Ruibit, o a qualsiasi fabbrica che sta facendo un'offerta contro di loro. Un fornitore che risponde a tutte e dieci entro una settimana non è necessariamente il più economico. È quello a cui invierei un deposito.
FAQ
Quanti fornitori dovrei qualificare prima di impegnarmi con uno?
Tre è di solito il numero pratico. Due non ti danno alcun piano B quando uno fallisce nella fase del campione; cinque significa che il lavoro di qualificazione costa più della differenza di prezzo che potrebbe trovare.
Dovrei visitare la fabbrica prima di effettuare un primo ordine?
Dove il valore dell'ordine giustifica il costo del volo, sì, e vai nell'area di ispezione piuttosto che nel showroom. Dove non lo giustifica, paga per un'ispezione di terza parte invece — è più economica del volo e produce un documento a cui puoi fare riferimento.
Un tempo di consegna più lungo è sempre un cattivo segno?
Non sempre. Una fabbrica che cita tempi più lunghi ma li rispetta vale di più di una che cita tempi più brevi e poi slitta. Chiedi le prestazioni di spedizione degli ultimi dodici mesi piuttosto che la media che pubblicizzano.
Ho bisogno della ISO 9001 per acquistare in sicurezza?
No, ma la sua assenza significa che ti stai affidando alla tua ispezione invece di un sistema documentato che qualcun altro verifica. A volumi di ordini piccoli può andare bene. A volumi di container, stai pagando per quella lacuna da qualche parte.
