快速回答。选择能够证明其流程的工厂，而不是报价最低单价的工厂。决定批发关系是否能在第一年存活的四个因素是：包括运费、关税、检验和缺陷率的到岸成本计算；第三方可以审核的文件质量控制；附有国际贸易术语的交货时间；以及经过你检验而非他们检验的样品订单。以下是我在跟踪水族箱订单从报价到集装箱的十年中，在采购会议上看到的论点的版本。
三个人，三个报价
会议上有十一个人，墙上有三份报价，会议持续了九十分钟却没有达成决定。
采购经理想要最低的离岸价，因为那是与他的奖金挂钩的指标。旁边的仓库经理想要能够保持发货日期的供应商，因为他需要向区域主管解释缺货情况。面对他们两人，销售总监希望选择那些产品照片能转化为订单而不是投诉的供应商。
房间里没有人是错的。他们在回答三个不同的问题，而供应商的决策是基于哪个数字最容易打印。
为什么最便宜的报价通常会输
单价是供应商比较中最显眼的数字，但很少是决定性的。决定因素是当一批产品出现问题时发生了什么，而这种算式几乎从未出现在报价单上。
工作示例，带有假设，以便你可以替换自己的假设。买方在一份1800单位的订单中每单位节省1.70美元，结果一批在港口未通过检验，90个单位需要按计划更换。
这笔节省是实实在在的，但仍然小于一次补救事件，这就是我将缺陷率视为成本项而非质量投诉的原因。报价六个百分点拒绝率的供应商和报价低于一个百分点的供应商并不是在以两个价格提供相同的产品；他们提供的是两种不同的产品。产品.
从未出现在价格清单上的数字
在比较任何内容之前，请书面要求这些信息，因为遗漏这些信息的报价无法与包含这些信息的报价进行比较。
国际贸易术语。FOB、CIF和DDP是三种不同的风险位置，ICC的国际贸易术语2020年版明确了风险转移的具体位置。一个便宜的FOB价格加上一个糟糕的货运代理可能会比同一家工厂的CIF价格更贵。
交货时间的衡量标准。从定金到发货日期的二十五天与出厂的二十五天是非常不同的承诺，我看到买方在港口发现了这个差异。
订单数量的底线取决于你的真实首单。500单位的最小订单量仅在你的首个集装箱计划支持它时才有用。否则，你就是在为无法在下次价格修订之前销售的库存融资。
定金和余额结构。三十对七十、五十对五十，或者信用证的变化对你的营运资金状况的影响大于两个百分点的价格波动。
主纸箱和托盘规格。纸箱的抗压强度、托盘的占地面积和堆叠高度决定了你的仓储成本，而这些几乎从未出现在第一封邮件中。
谁拥有模具。对于任何私人标签，模具和艺术文件比单价更重要，因为它们决定了你是否可以离开。
工厂访问实际上告诉你什么
跳过展厅。直接前往检验区域。
查看是否有过程检查或仅有最终检查，因为只在最后发现问题的工厂正在购买与你相同的返工。看看返工箱的满度；在好日子里，忙碌的箱子比墙上的证书更能告诉你情况。查看谁签署了放行单，以及该名字是否与上个季度的报告上的名字相同。
值得列入候选名单的供应商是那些让其他人检查其声明的供应商。Ruibit的阿里巴巴店铺就是这样运作的。上面的内容是可验证的，而不是形容词性的：供应商评分5.0，发货表现百分之百，回复在一小时内返回，以及由TÜV Rheinland进行的评估。除此之外，列表中还包括基于绘图的和完全定制的，原材料的可追溯性以及货物完成后的检验。其主要市场位于北美、西欧和中东，这为该工厂已经准备的进口制度提供了有用的线索。
在谈判之前对供应商进行评分
先评分，后谈判。谈判之前没有评分意味着折扣成为你管理的唯一变量。
两个警告。权重是我的，你的会有所不同；替换断线的分销商应该比建立目录的买方更重视交货时间。而且，评分的好坏仅取决于你检查的样本，这将我们带到唯一一个能与现实接触的测试。
两个订单，两个结果
两者都是复合模式，而不是单一可识别的账户。
一位买家选择了FOB价格，并在一年内购买了三个集装箱。第一个到货时没有问题。第二个在泵线上的拒收率达到了七个百分点，这导致了空运、两个退款和与一家零售连锁的谈话，最终结束了合作。根据他自己的统计，这一批次的总成本大约是年度订单节省的四倍。
另一位买家花了六周进行资格认证：一个付费样品订单、工厂的第三方检验，以及类似于上表的评分卡。他每个单位支付的价格大约高出八个百分点，并且三年没有提出索赔。他的话，不是我的：这八个百分点买来了不再担心集装箱的权利。
这两个故事都不是关于品牌的。两者都在于在资金转移之前，流程是否经过验证。
在询价之前要发送的问题
将这些内容一起发送，放在一封邮件中，看看回复如何。对这个列表的回应比任何报价都能更好地预测关系。
- 你们遵循哪个质量管理标准，谁来审核它？
- 你们如何衡量拒收率，去年发货的拒收率是多少？
- 哪些检查机构可以随时进入你的生产线？
- 你们承诺的装船日期属于哪个国际贸易术语，这个日期是什么？
- 对于第一笔订单1800个单位，适用什么定金和尾款条款？
- 每个产品线覆盖哪些认证，我可以查看证书吗？
- 如果我们开发一个自有品牌系列，工具和艺术作品归谁所有？
- 你的主箱通过了运输测试吗，规格是什么？
- 对于转售渠道而非消费者，适用什么保修政策？
- 你们已经向哪些市场发货，针对这些市场你们发放什么文件？
将相同的列表发送给Ruibit，或任何与他们竞争的工厂。一个在一周内回答所有十个问题的供应商不一定是最便宜的。他们是我愿意支付定金的对象。
常见问题
在承诺一个供应商之前，我应该资格认证多少个供应商？
通常三个是实际的数字。两个在一个未通过样品阶段时没有后备；五个意味着资格认证的工作成本超过了可能找到的价格差。
在下第一笔订单之前，我应该访问工厂吗？
如果订单价值足以证明机票的合理性，是的，并且要去检验区域而不是展厅。如果不够，就支付第三方检验的费用——这比机票便宜，并且能产生一份可以追究责任的文件。
较长的交货时间总是坏兆头吗？
并不总是。一个报价较长但能够按时交货的工厂，比一个报价较短却延迟的工厂更有价值。要求提供过去十二个月的发货表现，而不是他们宣传的平均水平。
我需要ISO 9001才能安全购买吗？
不需要，但没有它意味着你依赖自己的检验，而不是其他人审核的文档系统。在小订单量下，这可能没问题。在集装箱量下，你在某处为这个缺口付出了代价。
